今天周末，来一个大章，感谢恩才兄。祝朋友们周末快乐。

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“杨阿姨好。”侯沧海进屋打招呼特意没有称呼“杨局长”，去掉官职的称呼意味着他将以小辈来身份面见长辈。

杨敏既不热情，也不冷淡，接过有包装盒的阿胶，说了声谢谢，然后将阿胶放进客厅里的五斗柜。她坐回到沙发上，腰挺得直直的，坐姿比散坐在沙发上的张小兰优雅得多。

张小兰快言快语地道：“妈，有什么想问的就随便问，不用跟侯子绕弯子。他这人神经大条，心胸也算宽。”

杨敏见女儿紧挨着侯沧海坐在一起，肩膀和手臂都靠着对方，便自嘲地笑道：“侯沧海的家庭情况我了解，你们又是自由恋爱，我无话可说。来，吃水果。这是进口水果，果味很足。”

张小兰挺郁闷地道：“别人家女儿带男朋友回家，当妈的都紧张得不行。你怎么是这个态度，难道不想给侯沧海施加压力、增加难度。”

杨敏淡淡地道：“有这个必要吗？我如果反对，你会听吗？与其这样，还不如大家吃吃喝喝。”

侯沧海第一次到熊小梅家里上门时，弄得全家人鸡飞狗跳。熊家激烈反对的场境如此浓墨重彩，至今还回现在侯沧海脑海里，特别是做梦时，上门情节总是反复出现。这一次到张家上门则完全是相反境遇，杨敏这个强势女人对女儿的选择完全放任自流，根本不提反对意见，不过也没有表现出热情。

侯沧海看着妆容精致、打扮得体、风韵犹存的杨敏，始终无法将她与自己心目中的丈母娘联系在一起。在世安厂，丈夫娘的标准图样其实是从中年跨入老年的妇女形象，打扮落后，思想与时代脱节，说话啰嗦，有点小心眼。

杨敏的形象气质与侯沧海心目中丈母娘形象差距太远，完全无法重合。

如今的侯沧海不再是初出江湖的菜鸟，心理素质很强大，他不在意杨敏是什么态度，只在意恋人的想法。

三人在客厅里聊天，后来话题转到了江州江阳区官场上的事情，侯沧海和杨敏的共同语言才稍稍多了起来。

半个小时后，杨敏将女儿叫到了书房，留下侯沧海一人在客厅看电视。

杨敏与女儿面对面而坐。她仔细打量女儿，过了良久，道：“我要和你爸离婚。”

对于这事，张小兰一直在当鸵鸟，不想承认现实。听母亲直接戳破自己的幻想，她受受地道：“难道无法挽回吗？你们年龄都不小了，重新组建家庭都很难。”

“你这句话错了，你爸组织家庭轻而易举，他早就有下家，难的是我。”杨敏摸了摸自己的脸，道：“你妈也要有自己的人生，趁着还没有彻底变成老太婆，赶紧过一过自己的生活。你爸在外面有人，心早就走了，留下来没有意义。你是成年人了，又有男朋友，迟早要有自己的家庭，你肯定不愿意你妈成为残花败柳时变成孤家寡人。”

杨敏提起这事，非常客观，非常冷静，没有寻常女子的悲悲切切。

张小兰从小生活在由父亲、母亲和自己构成的三人世界里，如今这个原本牢固的原生家庭一下就破碎了，如美丽的瓷器一般禁不得摔打。三人共同缘分一下就烟消云散。想到这里，她不禁悲从心来，扑到母亲怀里，哭得稀里哗拉。

杨敏原本想尽量平静地处理此事，被女儿情绪所感染，跟着落了几滴眼泪。

“我爸不应该到高州。”

“苍蝇不盯无缝的蛋，这是迟早的事情。你爸和许多老板比起来，为人还算克制，没有找乱七八糟的女人。换作其他女人，遇到这事也就忍了。我不行。我不想依附在男人身上，得有女人的尊严。”杨敏用纸巾擦去女儿脸上的泪水，道：“我跟你爸分割了财产，除了煤矿以外的公司都给我，主要是那个路桥公司。其他固定资产对半分。前一段时间我从他那里拿了不少现金，现金就不作分割了。”

“我爸的路桥公司给你？你是公务员，怎么能够经营公司？”张小兰有点惊讶母亲的选择。

杨敏道：“你爸创建路桥公司时，我功不可没，这一点他都要承认。分一个路桥公司给我是理所当然，你爸不会说二话。我当领导多年了，没有再进步的可能性，到顶了。我准备辞职，风风光光当一回老总。”

张小兰道：“妈，生意不是那么好做的，看起来简单，做起来很难。”

杨敏道：“傻兰花花，你妈什么时候做过没有把握的事情。你和侯沧海都到妈的公司来工作，帮助我。侯沧海这人脾气有点大，但是一个锁厂危房项目能赚到三千多万元，说明他经营公司还算一把好手。”

母亲夸奖男友，张小兰自然高兴。她坐直了身体，道：“我回国，到妈的公司来做事。我在国外留学就是那么回事，有这段经历就够了。侯沧海肯定不会过来，他自己经营了一家小型房地产公司，在高州买了块地。”

杨敏道：“侯沧海是个厉害角色，你恐怕管不住他。所以你得自强，免得婚姻破裂以后，落得一无所有，两手空空。我这话不好听，但是丑话说在前面，反而有好处。”

母女在卧室谈心，侯沧海无聊地看电视。终于，母女从卧室出来，然后三人一起到附近餐厅吃饭。吃过饭，张小兰陪着情绪不佳的母亲做美容。侯沧海开车到面条厂，准备看一看大舅舅，晚餐也准备在大舅舅家里吃。

开车前往面条厂，即将进入老厂区时，侯沧海看到有一家新开的电器商场，规模还不小，便在距离商场几百米远的地方停了车，拿上海龙空调业务员的名片和海龙空调最新款式的介绍，走进商场。

电器商场主品是电视、冰箱、洗衣机和空调，空调有华宝等品牌，却没有本省品牌海龙空调。侯沧海这一段时间进商场的时间多，也摸出一些门道，仔细观察了这家商场货品的型号，到办公室找到了电器商场经理。

中年老板贾洪磊看了名片，道：“你们有业务员来过，我们没有进你们的货。海龙空调质量不行，顾客意见大。”

侯沧海着重介绍海龙空调新品，道：“贾经理，我们以前的业务员肯定没有介绍新产品，这是本月才上线的新款，省电，噪音小，制冷效果好、可自动调节温度。比如，空调噪音的国际标准是低于42分贝，海龙标准是低于20分贝。分体式外机，其他厂家都是用后不久都会生锈，海龙空调外机采用了镀锌板，解决了生锈问题。”

以前侯沧海介绍海龙空调时，电器公司的人往往自认为是专家，极度没有耐心，而这个商场老板贾洪磊对新产品有兴趣，一直在耐心听介绍。

介绍结束以后，贾洪磊道：“新品听起来还不错，那就送点过来吧。”

侯沧海很从容地道：“新品肯定好卖，先付款，我们再发货。”

在山南和岭西，先发货、卖完付款，这是潜在的行规。贾洪磊愣愣地看着眼前这个业务员，道：“搞错没有？没有这样做事的。”

侯沧海道：“先款后货才是对我们双方都是最有利的。”

贾洪磊哼了一声，冷冷地看着这个陌生业务员胡扯。

侯沧海道：“我有几个理由，第一，款到发货可以让客户进货的时候慎重考虑进货品种和数量，不乱进货，如欠款可能会存在乱进货。我走过不少商场，不加分析乱进货的情况非常多，包括你的商场，明显有几个型号是市场滞销品。你进了这些滞销，卖不动，白白占用了时间、空间和精力，不划算。”

贾洪磊听对方说得有些道理，没有再冷哼，继续听对方胡扯。

侯沧海毫不气馁，继续道：“款到发货可以让客户更用心销售产品。”

贾洪磊针锋相对地道：“这个也拿来做先款后货的理由，太牵强了。不管是先款后货，还是先货后款，业务员的收入与销售是联系在一起的，多卖多得，少卖少得。”

侯沧海道：“我观察过很多商场，凡是老板更上心的品种，销售员绝对会多用心，这是人性的弱点。”

“还有没有其他理由？”

“款到发货可以让我们关系更好，现金客户一定是我们生产厂家最珍惜的客户，我们会以最大的优惠力度留住你，形成利益共同体。”

“具体一些，最大优惠包括哪些？”

“这种优惠很多，比如按商家的提货额2%作为补贴，新品出来优先发给现金客户，保修有快速通道，还有最重要的一条，三个月内货未售出，退货返款，包括现金利息。”

“这个有点意思。”

“最后还有一点，根据长期观察，凡是先货后款的，从赊账开始的时候就已经为日后催帐、拖帐、躲帐、翻脸、对骂，官司打下伏笔，厂家和商家必然会相互提防，完全没有互信。古人做生意讲究诚，诚信其实能最大限度降低交易成本，一手交钱，一手交货，便是古人为了诚信制定出来的交易原则，凡是违反这个原则，必然会出妖蛾子。所以，我们要建立利益共同体，大家一起发财，而不能渠道和厂家互相掉链子。”

此时，贾洪磊已经没有刚才最初时那么抵触。

这个陌生业务员提出“非份”要求之后，一点没有不好意思的表情，反而觉得是给了自己优惠。能做到这一点，说明此人脸皮够厚，这是好业务员的表现。贾洪磊对此人增加了些好感，道：“我如果这样做，就打破了行规，容易被人骂啊。今天就到这里，让我想一想。”

这是商场老板第一次提出“让我想一想”，不管生意是否做成，侯沧海都觉得事情向前走了一步。他打定主意要在自己以后的保健品销售体系中采取“一手交钱，一手交货”的合理模式，如今正好借着海龙空调实实在在探一探经销商的心理底线，为建立自己的销售体系打下基础。