守着海龙空调货车将所有积压在胜利电器的空调拉走以后，侯沧海开着自己新买的越野车跟随其后，一路前往海龙空调工厂。

回山南南州时，侯沧海特意没有开张小兰那辆豪车，而是开自己新买的越野车。乘坐这辆普通越野车到海龙空调厂还可能有多种解释，开着豪车到海龙空调厂绝对是异类，以后绝对没法在空调厂当业务员了。

“你怎么想到空调厂当业务员，到底能学到什么东西，这个空调厂的销售体系就是一团糟。”初次与爱人亲密接触，张小兰浑身散发柔情蜜意，不管从那个角度看侯沧海都觉得顺眼。

“我到海龙当业务员根本没有任何准备，算是随机事件。没有想到能吸取这么多有益的经验教训，真是太值了。董事长，这个随机选择让我看到了销售体系没有建设好会遇到多大麻烦。”

“讲具体一点。”

“如今电器销售体系中有一个大问题，就是先送货后收款。胜利电器老板拿到六十八万元的空调，根本不承担任何风险。这样一来，他就占据了绝对主动，可进可退，将生产商拿捏得死死的。以前我们在高州做药的时候立下一条规矩，不能让药店免费拿货进行代销。药店是要赢利的经济体，凡是付了钱的货，为了卖出去，肯定要摆在最显眼的地方。没有付钱的药品，由于药店没有经济压力，往往会摆在最不显然的位置，销售员也不会重点推荐。这一次我来当业务员，詹文宏让我收款是想给我难题，没有料到我通过这事坚定了以前的想法，我做保健品，必须要先给钱再拿货，这要做成铁规定。”

张小兰大学毕业后进入的第一个行业是房地产，这是她唯一从事过的行业，对于销售行业比较陌生，所以没有更好建议。她只是凭着本能推断当前流行的销售模式，道：“如果大家都采取先送货后收款的模式，那就形成了行规。你先收钱再送货的模式就根本行不通，除非你的产品独一无二，不可替代，不管是空调行业还是保健品行业，很难有独一无二不可替代的产品。”

侯沧海道：“我现在还没有完全想透其中细节，但是我坚信，不管是产品质量本身，还是营销模式，只要能让经销商赚钱，他们肯定就能接受我的模式。不能让经销商赚钱，就算跪着求他们，他们也不愿意销售你的产品，形成利润共同体，这才是关键的。”

越野车跟在货车后面，一路来到位于山南的厂区。

在接近厂区的时候，侯沧海按照约定给高闻涛总经理打了电话。

两辆车开进厂区，侯沧海被眼前阵势下了一跳，整个厂区站满了工人，还拉着横幅——海龙空调砸空调仪式现场。

货车开进厂区以后，厂区大门迅速关闭。一队装卸工人将运回来价值三十多万的空调搬到院子，拆除掉包装，一台一台空调依次排开，颇为壮观。高闻涛站在临时搭建的演讲台上，一条一条讲解海龙空调存在的质量问题，讲完问题以后，他跳下高台，抡起铁锤，砸向在地上排列整齐的空调。

这一台台空调价格不便宜，凝结着无数工人的心血。今天到场的绝大部分是车间工人，总经理每砸下铁锤，都会发出轰地一声响。响声刺激到车间工人的耳膜之中，巨大压力传递到了其心脏上。

高闻涛一个人要砸烂这些空调显然很费力，砸了八台空调以后，将铁锤交给了副职们。在副职位砸空调之时，他回到演讲台，向全厂工人宣布“海龙空调质量整顿年”正式启动。

侯沧海和张小兰严格来说都是局外人。张小兰自不待言，与海龙空调没有任何交集，连用户都不算。侯沧海虽然是海龙空调业务员，实际上他只是海龙空调的过客，超脱于海龙空调之外。在他们两人眼里，这是一场游戏，是为了生存进行的游戏。高闻涛演成功了，海龙空调就会新生，如果演砸了，海龙空调最终会在市场竞争中失败。

但是局中人的感受又不一样，人群聚在一起便会出现群体氛围。看着领导们砸烂空调，不少一线工人们眼里已经含着泪水，握紧了拳头。

砸空调是为了砸醒内部工人，作为下一步质量整顿的吹锋号，因此整个行为封闭在厂区，没有透露给外界任何消息。如果在砸空调现场发布消息，会强化顾客心中海龙空调质量差的印象。这一段视频由工厂宣传部门录了下来，只有等到海龙空调真正拿出了让消费者满意的产品以后，才会将这一段视频播放出去。

有了这个时间差，砸空调才能成为一个宣传事件，而不会成为一场宣传事故。

活动结束后，海龙空调厂弥漫着悲壮气息。

侯沧海应邀来到厂办小会客室，还带着女友张小兰。

“我女友张小兰，刚从国外回来。”侯沧海简略作了介绍。

“海龟啊，欢迎。”高闻涛走进小会议室，与侯沧海和张小兰握了手。

会客厅空调打得足，很温暖，高闻涛没有在院子里砸空调时的慷慨激昂，不停地揉着膀子，道：“好久没有运动了，砸了八下，肩膀肯定要疼几天。”

“这种窗式机以后不会生产了吧？”  侯沧海虽然是客串业务员，可是一直在观察海龙空调的行为，对公司动向还是挺敏感。

高闻涛点了点头，道：“我来到海龙空调做的第一件事情就是调整产品结构，海龙空调生产的这种窗式机早就该淘汰了。以后分体式空调要突出静音、节能和智能等几个特点，就算现在做不到，至少要把概念首先提出来。我主要精力在抓产品，在销售上没有太大精力，小侯如果有长期留在海龙空调的打算，那你就在销售上多下功夫。”

侯沧海笑道：“高总为什么这样说？”

高闻涛道：“我在商场泡了三十多年，观人还是有一整套的，第一次与你见面，便知道小侯根本不是吃不起饭需要当业务员的人。今天见了小张，算是印证的我看法。虽然我不知道你为什么会来海龙空调，但是我知道你只是个过客。过客变为主人是我最期望的，但是若不是变成主人，我也希望你这个过客能做到旁观者清，给我提点意见。这就是我为什么直接与你联系的原因。小侯，你是过客还是想变成主人？”

侯沧海道：“算是过客吧。”

高闻涛道：“时间多久的过客。”